眼科医院市场营销策略_眼科医院营销策划方案

1.药品营销方案策划

2.眼视光技术就业方向

3.北京同仁堂医院眼科怎么挂专家号

医药渠道的各种销售模式

*医院统方的方式*大包、小包*过票

*扣率

*配送

*第三终端

*串货

*医院的分类

*医药圈里的行话“过票”完全解密：*两票制*新手必读之------医院销售流程

医院统方的方式：1.药房统计：一般常用的，数字准确2.室电脑调单:详细，但是麻烦3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。

大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。

扣率：80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。举个例子：

一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元

如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。

第三终端：第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。第三终端要什么票？怎么做到？

主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。

串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。串货的种类有以下3种：1.良性串货2.自然性串货3.恶性串货良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：1.市场饱和；2.厂商给予的优惠政策不同；3.通路发展的不平衡；

4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；

5.运输成本不同导致经销商投机取巧。

两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。

我国目前医院分级情况：依据医院的综合水平,医院分为十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.医院分为特,甲,乙,丙四等。医院分等的标准和指标主要有5个方面内容：一、医院的规模,包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。二、医院的技术水平。三、医疗设备。四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、利用、经济效益等七个方面的要求和指标。五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。一级综合医院：1、床位：住院床位总数20张至99张。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。二级综合医院：1、床位：住院床位总数100张至499张。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。综合医院：1、床位：住院床位总数500张以上。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。3、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。

医药圈里的行话“过票”完全解密：实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。一般是商业单位过票多些。比如A代表厂家，B代表现在合同商业经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你去找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。下面我举个例子：比如你以2块代理某产品，以20元的价格卖到医院，医院所需要的20元的票就必须由上面说的C医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（20—2）×17％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理。下面我想再说下如何计算增值税：我国医药行业的增值税税率为17%增值税税额=无税价格×17%不含税价格+增值税税额=含税价格如：某药品含税批发价：10元/盒。那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547元/盒增值税税额为：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元含税批发价×1.15=含税零售价例：某药含税批发价为10元/盒，则含税零售价为：10+10×0.15=11.5元/盒其中增值税税额为：不含税零售价×0.17，或者，含税零售价×0.17/1.17所以，增值税税额=11.5×0.17/1.17=1.67元如果想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。

药品营销方案策划

1、营销近视症就是不适当地把主要精力放在产品上或技术上，而不是放在市场需要(消费需要)上，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。

2、从功能、用途、性能、外观、包装的角度来理解产品是狭隘的，这样的产品观念本身就是营销近视症的一个重要表现。Philip Kotler在其经典教科书《营销管理--分析、、执行与控制》第9版中概括了一个一般的产品模型，将产品划分为核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次。其中核心利益是产品的本质，是实际上卖给顾客的东西，正如Kotler所说，旅馆实际上卖给顾客的是"休息与睡眠";对于唇膏，妇女们实际上购买的是"希望";对于钻头，购买者实际上购买的是"孔"，等等。营销活动的本质是为顾客创造与传递价值，而对于产品核心利益的理解关系到企业经营者是否为顾客创造了他们需要的价值。正确地理解产品的完整内涵特别是其核心利益，有助于企业经营者摆脱产品具体形式的束缚，真正把注意力集中到为顾客创造价值上来，也有助于他们大胆地开发新产品或者进入新产业，只要对于这些新产品或者新产业企业能够比竞争者更好地为顾客提供核心利益;他们也容易察觉企业产品的潜在替代品，只要这种潜在替代品能够提供相同或相近的核心利益，就能够形成对于企业产品的事实威胁，企业经营者应对其保持警惕。

眼视光技术就业方向

实用的药品营销方案策划三篇

　为了确保事情或工作有效开展，我们需要事先制定方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。那么方案应该怎么制定才合适呢？以下是我整理的药品营销方案策划3篇，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

药品营销方案策划 篇1

　1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

　2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

　3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

　4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

　1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，

　2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

　3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

　4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

药品营销方案策划 篇2

　 一、皮肤类OTC产品医药企业现状

　我国的OTC产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。 由于皮肤类OTC产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。

　此外，20xx年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为20xx年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为20xx年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。

　面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合;另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。

　 二、产品与品牌提升策略

　由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。

　皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类OTC产品的疗效和质量;二是形式产品，指皮肤类OTC产品的剂型、商标、品牌和包装;三是延伸产品，指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。

　如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。

　1、两定两广

　两定：一是企业定位，一是产品市场定位。

　通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。

　两广：一是广告传播，一是广建通路。

　通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。

　2、创新求异

　在皮肤类OTC产品企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，增强企业竞争优势。

　2.1创新的三种形式

　进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的皮肤类OTC产品企业或新型科技企业用。

　防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业用。

　引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业用。

　2.2重视研发才能创新成功

　研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15%，而我国制药企业研发的费用投入一般不超过3%。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。

　2.3差异求生存，特色求发展

　消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对皮肤类OTC产品市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。

　 三、皮肤类OTC产品市场研究

　无论是皮肤类OTC产品的新产品开发、卖点确立、市场进入，还是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前期的市场调研工作。

　1、市场调研

　在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的.home work，与国内常见的“某某药厂大大超额完成”之类的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10%，其关键就在于对市场准确的把握。

　市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。

　企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。

　2、皮肤类OTC产品消费的特征

　皮肤类OTC产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，皮肤类OTC产品消费还具备如下特征。

　2.1皮肤类OTC产品药品直接面对消费者，以消费者为中心

　皮肤类OTC产品与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。皮肤类OTC产品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重要的作用。

　2.2皮肤类OTC产品多为常备药，品牌众多

　皮肤类OTC产品多为治疗一般疾病的常备药，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种皮肤类OTC产品往往有多个品牌，市场竞争异常激烈。

　2.3专业人士仍具有左右皮肤类OTC产品市场的能力

　尽管皮肤类OTC产品无需医生处方即可购买，但是有些皮肤类OTC产品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用皮肤类OTC产品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。

　3、三种皮肤类OTC产品消费行为模式

　消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，同时也将大大减少成本。

　皮肤类OTC产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需求型。

　一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响，29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。

　二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者在购买药物时，关注的主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。

　三、需求型消费者。是指哪些有相关症状，但还没有意识到需要用药治疗的消费者，他们会根据接触的信息进行判断，进而收集更多的相关信息，最后决定购买。需求型的消费者根据症状的突出、轻重不同，决定其需求的强烈与否。对需要型消费者，教育、培养和刺激其消费需求是关键。

　根据统计分析，一般皮肤类OTC产品消费中以习惯型消费占主导地位，和逻辑型消费者成为皮肤类OTC产品的主要消费群，但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外，部分针对新需求的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易改变，所需费用也较小，但容量不大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较高，起效时间也长，企业应根据自身实力，选准自己的目标消费群，制定策略。

　 四、市场定位与经营定位

　1、企业经营定位

　企业参与皮肤类OTC产品市场的目的和动机不同，市场开发的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带动企业的发展，在短期投资的情况下，企业人为缩短产品生命周期，换来最大的利润或皮肤类OTC产品市场的操作经验。

　作为一个皮肤类OTC产品企业为自己进行经营定位时，必须注意两点，一是要准确把握行业市场的发展状况，一是要清醒自己的、实力情况，同时又要充分认识到当前形势的紧迫，果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前，必须清楚自己是谁，想干什么，在干什么，要怎么干和达到什么目的，否则，一片盲目，只能把自己逼上绝路。

药品营销方案策划 篇3

　第一部分营销诊断

　一、市场背景

　现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来

　者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

　二、产品优势

　灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保

　健产品市场潜力极大。

　三、营销状况

　独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊

　需要解决以下几个的问题：

　1、品牌知名度不够

　2、产品定价不合理

　3、包装设计无特色

　4、营销渠道不畅通

　5、缺少广告宣传支持

　目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的xx，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合

　优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

　为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

　第二部分运作方案

　一、确立营销目标

　促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

　二、明确营销策略

　1．营销模式

　（1）电视直销

　（2）渠道分销

　（3）建立会员卡，实行会员制

　2．推广方案

　立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

　3．市场营销目标

　（1）近期目标

　一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地

　的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

　（2）远期目标

　三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

　第三部分实施方法步骤

　一、成立项目小组

　由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

　二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

　通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：

　1．竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。

　2．产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：

　调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品？消费者是否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？……

　通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为

　下一步的工作提供科学的依据。

　三、产品重新定位

　为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位

　蓝岛是一座旅游城市，xx是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“登瀛”灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、xx旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

　（1）特殊功能保健品

　（2）旅游纪念品

　（3）时尚高档礼品

　四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群

　根据以上的产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：

　（1）体质多病，急需提高身体体质的病患者；

　（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；

　（3）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）；

　（4）到蓝岛旅游的人；

　（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；

　五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：

　（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。

　（2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆等场所

　六、加强销售渠道的管理：

　任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：

　（1）建立客户档案

　（2）对销售人员进行产品和业务的培训：

　A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销**统一回答。

　B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访，周工作和工作总结，月工作和工作总结。

　C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。

　D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

　（3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

　七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装

　根据灵芝胶囊的市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出xx的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），但是基调必须一致，保持相同的VI。

　经济装面向普通消费者，包装盒材料取一般的白版纸；而精品装必须用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。

　整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。

　八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价

　产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝胶囊的正确定价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位及目标消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊的定价可分为两类：

　（1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念

　（2）豪华档：高档旅游赠品

　通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性

　九、塑造企业形象建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一

　经销店形象

　（1）建立VI，统一企业视觉形象

　（2）制作企业宣传画册

　（3）制作企业形象片及产品宣传片

　十、加强广告宣传，进行整合传播

　在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

　为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。

　当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。

　（1）广告主题：仙山瑞草、人间极品

　（2）宣传定位

　名牌公关：

　利用xx的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立“登瀛”灵芝胶囊的产品品牌及企业形象；

　直接对经销商公关：

　召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市

　场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持，包括媒体和公关活动。

　增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销“登瀛”灵芝胶囊上下功夫；让更多的人加入到“登瀛”灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售

　渠道，抢占市场，避免直接竞争。

　（3）媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：

　报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

　电视广告—制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。

　A：蓝岛电视台专题广告——树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招代理商；

　B：xx电视台专题广告及电视直销——树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售；

　在7：00—9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引代理商的注意；

　C：由xx台代理，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销；

　D：另外我们还将通过我们中心的“技术信息系统网”为您的产品向国外推广宣传。

　户外广告

　A：在公司、生产基地及xx、蓝岛沿海主要景点设立广告牌；

　B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册；

　C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。

　重视公关活动及现场促销

　（1）请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送“登瀛”灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。

　（2）与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员

　及专家现场解答，并现场售药。

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北京同仁堂医院眼科怎么挂专家号

眼视光技术就业方向如下：

1、该专业毕业生可在各类医疗机构从事眼科检查、视力矫正、眼科手术、眼睛验光、眼镜配镜等工作，具体岗位包括验光师、眼科医生、角膜塑形镜验配师等。

2、可到各级综合性医院、专科医院、医学院校、眼镜公司、眼视光学器械研究部门担任眼科医师、视光医师和承担眼视光学教学。科研等工作。

3、可利用所学的医疗器械相关知识，包括具体操作流程和如果保护等，在医疗设备行业从事相关工作。

眼视光学是中国普通高等学校本科专业，基本修业年限为四年，毕业后授予理学学士学位。眼视光学专业课程主要包括：病理解剖学、医学影像学，低视力学、几何光学、临床眼科学，临床医学综合、视光学，视觉及应用技术，视觉神经生理学，眼镜学，眼科学、细胞生物学、

基础化学、眼科光学基础、有机化学、眼科学基础、系统解剖学、组织胚胎学、生理学、眼镜学、生物化学与分子生物学、药理学、病理生理学、病理学，微生物与免疫学，卫生学，外科学基础。外科学，医学心理学、生命学、临床视光学基础、验光学、眼镜光学等。

眼视光技术就业前景

眼视光技术专业，一般是在大专院校开设，虽然眼视光技术虽然没有眼科临床那么吃香，但是也属于实际操作的专业人员。眼视光人员一般从事眼科的前期检查工作，验光、配镜、或者视觉训练。

另外也可以学习眼镜设计、生产管理、市场营销之类的知识，眼镜市场需求旺盛，并且眼镜价格昂贵，很多企业都需要这方面的专业技术人才和销售人才，就业方面前景还是很乐观的。

眼底出血还是比较严重的，请尽早就医。

另外，你要去的是同仁医院，不是同仁堂，应该挂“眼底”科；

同仁医院的挂号我比较有经验，实操经验丰富，通过网站或114挂号很艰难，患者一到医院，基本就是没有号了，更别说专家号，给你的忠告就是：

1，千万别找号贩子（我没找过，虽然他们都是声称看上病才付钱的），言外之意就是万一你一定要找了，也请记住，患者入诊室看病了才付钱给他们；我之所以不找他们，是因为我认为没必要，为什么没必要，看下一条；

2， 这样的全国知名专科医院的号，基本上挂不到，无论你是电话还是挂号网站，那么，最好的途径就是去诊室找到专家或助手本人，态度好，诚恳地请求他们为你加号，我遇到的情况，都是靠加号解决的，没遇到不给加的，我也观察到，有些诊室半天就只放5-10个号，其余的几十个，都是加号。

加号之前，请到挂号窗口咨询，提前把就诊卡都办好，带好病历本，和就诊卡，都齐全了，去诊室找医生或助手加号，记住，如下午1点半开始看病，那么，1点多些，助手就会在诊室了，你找助手帮你加即可，专家本人一般无暇为你办这些琐事。

看病不要怕麻烦，一次不给加，就再去一次，总会给你加的，这是我的经验。

3， 专家诊室，一般会有三种角色的人，角色1，是专家；角色2，是助手；角色3，是护士；

你要有强大的心理承受能力，护士100%告诉你没办法加号了，我数次前往，护士100%告诉我没办法加号，并往外轰人，这是她们维护秩序的职责所在，但你不要跟她们说话，不要请问她们，你记住，她们没权利给你加号，出于她们的责任就是确保秩序，因此你不要向她们咨询，也不要跟他们说话，寻准时机，就进入诊室，可以跟别人一起进，贴得很紧，这样她没办法识别出你跟进入诊室的患者是不是一起的，最多她会说，家属外面等，这类的话。

4， 你请求助手帮你加号的时候，助手一般会问，是复诊还是初诊，你要说复诊，含混一下，原则上，出诊是不给加号的，这点请切记，但你说初诊还是复诊，不影响你看病，只是你说复诊，会有利于你加号；

5，要有礼貌，但不要迂腐，我曾有经验就是，进入诊室后，看到有患者在跟医生或助手说话，就小心地安静地在后面等，那就完了，会被护士轰出来的；你一定要凑上去，能搭话的瞬间，立即说出你的请求，你才会得到加号的机会，但切忌粗声大嗓没礼貌没素质，这可不行，但不要像个乖乖的鹌鹑一样！！！

6， 善于观察，知道谁是助手，谁是专家，别去打扰专家，加号这种事，就找助手即可。

加号成功后，就是助手给你一张加号小条，然后你去挂号处排队取号，人非常多，最好是有另外的一个人在挂号处排队，这样，一旦你拿到加号条，立即到挂号窗口就可以取号了。

排队的时候，如果到你了，但你的加号条还没到，可以让2-3位先挂，你排人家后面去，就是一点一点儿地往后错，确保你拿到加号条回来的时候，你排上5-8分钟就可以到你了，你立即取号，这样方便。

希望于你有用，祝你顺利！